合理的規(guī)劃也可以減少目標實施過程中發(fā)生的偏差，每當自己變得軟弱時。我們不妨去好好做一份工作方案出來，方案的成文時間一般不省略，而且要注在標題下，你知道方案的寫作格式嗎？您需要什么樣的內(nèi)容幼兒教師教育網(wǎng)小編為您量身定制了一篇“規(guī)劃方案”，我們提供的思路僅供參考具體方案需要您結(jié)合實際情況做出調(diào)整！
一、談判雙方背景
我方：
乙方：
我方（甲方）：
xx學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。
學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設(shè)備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
xx公司19xx年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。
20xx年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國企業(yè)500強排行中名列第24位，20xx年度中國企業(yè)500強排行中名列第22位。20xx年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排行第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；
顧問：王錦濤，
技術(shù)顧問：吳大雷，負責技術(shù)問題；
法律顧問：沈帥，負責法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報價2600元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整
4、最終談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不一樣意我方對報價1500元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
一、談判主題
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;
技術(shù)顧問：陶佳，負責技術(shù)問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略[筆墨評語網(wǎng) BMRBh.COM]
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
一、 談判主題
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
C
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
D
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整
1、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負責技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報價XX元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
任務(wù)：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進行談判以解決自己的問題?
一、談判雙方公司背景
我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院
乙方：聯(lián)想股份責任有限公司
我方（甲方）：
江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。
學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設(shè)備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；
顧問：王錦濤，
技術(shù)顧問：吳大雷，負責技術(shù)問題；
法律顧問：沈帥，負責法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
? 付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報價2600元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的`方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
務(wù)的履行無法期待；
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
1、開局：
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；
易后難，步步為營地爭取利益；
一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；
握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
4、最后談判階段：
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜矗@都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。
相關(guān)法律資料：
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。
一、免費類
選用方法：免費的化妝品
（一）原因：
1、應(yīng)對競爭
在同類產(chǎn)品中，免費的化妝品的贈送已經(jīng)很普遍了。鑒于此種情況，我們就不能落后，要來留住老用戶，在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候，我們也應(yīng)給予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠顧客。
2、新品試用
李醫(yī)生一直致力與研發(fā)新的產(chǎn)品來呵護消費者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產(chǎn)品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費的化妝品的贈送就可以讓消費者對其進行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費風險。并使其對李醫(yī)生的品牌有個良好的印象。
（二）實施：
1、時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段
2、地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點具體為專柜附近區(qū)域。
3、執(zhí)行方式：派專人負責管理和發(fā)放免費的化妝品。消費者憑購物付款小票（等能證明購買李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份試用裝產(chǎn)品（10g/份），并填寫領(lǐng)取樣品表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫）。
4、人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。
5、步驟：
（1）促銷員到位，準備活動。
（2）消費者購買李醫(yī)生產(chǎn)品。
（3）憑消費憑證到促銷員處填寫表格。
（4）領(lǐng)取免費的化妝品。
（5）當天活動結(jié)束后，促銷員清點免費的化妝品數(shù)量，整理樣品登記表信息。提交上級，下班。
6、操作難點：
（1）促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。
（2）消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
（3）賣場的配合度可能不高。
（4）超市中信息的傳達率可能不高。
（三）費用預(yù)算及效果評估
1、費用預(yù)算：
（1）免費的化妝品本身的成本。
（2）促銷人員花費。
（3）賣場租用及相關(guān)費用。
2、效果評估：由于這種方法比較常見，所以可能不太容易引起消費者的注意。但對于那些購買李醫(yī)生產(chǎn)品的消費者來說是一種比較好也比較實惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠度，和品牌的美譽度。但是，畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者，不利于開拓市場。
二、競賽類與抽獎類
選用方法：答卷后抽獎
（一）原因：
1、可以收集更多消費者資料，建立信息庫，便于日后公關(guān)，鞏固消費者忠誠度。
2、了解更多產(chǎn)品反饋信息，便于改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加強產(chǎn)品質(zhì)量，更好的滿足消費者需求。
（二）實施：
1、時間：全年
一．談判雙方公司背景
甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應(yīng)了多色、快捷、高檔的印刷要求?，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動校色等先進設(shè)備。當今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對機遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營宗旨，以“技術(shù)進步，科學管理”為基礎(chǔ)，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務(wù)服務(wù)于社會各界！
乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應(yīng)商，在全球單張紙印刷機市場上已占據(jù)四成以上的份額?？偛课挥诘聡５卤な械暮５卤す疽詥螐埣埬z印工藝的整個生產(chǎn)流程與價值鏈為核心，設(shè)備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設(shè)備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設(shè)備和印后加工設(shè)備，以及能夠?qū)⑺杏∷⑸a(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設(shè)備以及設(shè)備維修的服務(wù)，并在海德堡印刷媒體學院開設(shè)了內(nèi)容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經(jīng)濟合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領(lǐng)軍人物；同時，在經(jīng)濟發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當?shù)厥袌?。德國著名的印刷設(shè)備生產(chǎn)商海德堡印刷設(shè)備公司在經(jīng)濟危機背景下連續(xù)7個季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場，業(yè)務(wù)開始緩慢小幅復(fù)蘇。
二．談判主題
關(guān)于與德國海德堡印刷設(shè)備制造公司購買設(shè)備和技術(shù)交流。
三．談判團隊
主談：陳深榮???
技術(shù)顧問：吳佳瑩
財務(wù)顧問：楊秋玲
法律顧問：甄淑儀，龍玉慶
記錄者、危機應(yīng)對者：梁杏媛
四．談判內(nèi)容
1、談判的主題：價格與技術(shù)談判（價格談判為主）
2、談判的期限：11天內(nèi)
3、談判的時間：2013年5月
4、談判人員安排：我方6人?（談判首席專家、技術(shù)專家、商務(wù)專家、財務(wù)專家、法律專家、危機應(yīng)對者）
5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點
6、談判方式：面對面正式小組談判
7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬
?????????????????????可接受的目標:195-208萬
?????????????????????理想目標:實現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標
8、第一輪談判現(xiàn)狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。
五．雙方利益分析
江門市廣聯(lián)印刷有限公司
海德堡印刷機械股份公司
1
以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。
抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。
2
尋找到強大技術(shù)支持的盟友，建立長期的合作關(guān)系
迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產(chǎn)規(guī)模
3
在印刷市場上搶的良好的市場份額
扭虧為盈，更好地實現(xiàn)經(jīng)濟復(fù)蘇
六．談判形勢分析
（一）?我方優(yōu)勢分析：
1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經(jīng)處于領(lǐng)導地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊∷I(yè)50強。。
2、?作為進口商，自由選擇權(quán)大。市場上所有印刷機設(shè)備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，采購誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。
3、針對海德堡印刷機械股份公司的經(jīng)濟現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經(jīng)濟上的困難。
（二）、我方劣勢分析：
1、我方主營產(chǎn)品和服務(wù)有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設(shè)備對我方而言是個秘密。?
2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。
（三）對方優(yōu)勢分析：
?1、海德堡公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額，實力雄厚。
?2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，設(shè)備工藝屢獲國際大獎。
?3、海德堡公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
（四）對方劣勢分析：
1、設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。
2、受到經(jīng)濟危機的影響，經(jīng)濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。
3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。
七．針對我方當前談判形勢的SWOT分析
1、機會：如談判成功，可獲得良好的設(shè)備和技術(shù)支持。
2、威脅：海德堡公司以強勢形態(tài)應(yīng)對此次談判，我方有可能失去這次合作機會。
3、優(yōu)勢：在中國江門市場上有良好的話語權(quán)，能緩解海德堡公司一定程度上經(jīng)濟壓力，幫助其擴寬中國市場。
4、劣勢：經(jīng)濟規(guī)模相對其它世界大公司小，在同行業(yè)中競爭力小。
八．談判人員分析
我方人員分析：
熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判關(guān)鍵人物，主要負責整個談判的全局問題。?
技術(shù)顧問——吳佳瑩?：注重細節(jié)，我公司的核心人物之一?，負責提出設(shè)備的性能，維修方面的問題。?
財務(wù)顧問——楊秋玲：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)，主要就價格，采購數(shù)量，財務(wù)方面作出談判。
法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署，?就對這次談判的資料收集與整理?
危機應(yīng)對者——梁杏媛：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，對這次會議內(nèi)容進行記錄與整理。?
對方人員分析：
首席談判代表?——施·布勞恩：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活
營銷總監(jiān)?——馮·科德里斯：熟悉印刷行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，但性格暴躁
助理談判?——不詳。
技術(shù)副總監(jiān)?——讓·阿倫：擁有良好的技術(shù)，對公司技術(shù)有充分的自信。
九．談判風險
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。
3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。
十．談判程序和策略
（一）開局階段
本案例已開局。德方先報價。
（二）磋商階段
1、談判策略制定：心理戰(zhàn)術(shù)策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
2、針對各種情況的應(yīng)對方案：
????當我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰(zhàn)術(shù)策略相結(jié)合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態(tài)度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下
????①冷靜的說出考察期間發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我廠要購入的印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率?？梢娫撛O(shè)備制造技術(shù)及產(chǎn)品水準雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術(shù)也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經(jīng)濟金融風暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。
? ?但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優(yōu)惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權(quán)。
????②當?shù)路街匦陆o出報價時，若報價高于195萬。我方繼續(xù)用價格戰(zhàn)略，以低價175萬還盤。當?shù)路嚼^續(xù)不同意的時候。為價格繼續(xù)爭執(zhí)時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權(quán)。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續(xù)談判。用心理戰(zhàn)術(shù)策略我方先不要主動提出續(xù)談。讓德方認為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強我方的主動與優(yōu)勢地位。
????③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優(yōu)勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態(tài)度。我方應(yīng)先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續(xù)提出高于190的價格。此時價格差不多已達到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經(jīng)濟與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發(fā)現(xiàn)的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權(quán)。
????④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續(xù)談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產(chǎn)品與談判。并故意讓海德堡印刷機械公司知道。讓德方找我方繼續(xù)談判。
（三）成交階段
按照有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
十一．合同
?????????????????????????????????合同書
合同編號：0011
目標產(chǎn)品：五色套色印刷機
簽約日期：2013年5月30日
簽約地點：德方海德堡公司總部
供貨單位：德國海德堡印刷設(shè)備制造公司，以下簡稱甲方
購貨單位：江門市廣聯(lián)印刷有限公司，以下簡稱乙方
貨物名稱，數(shù)量以及金額
貨物名稱?
數(shù)量
金額
五色套色印刷機
1
USD?1,950,000
二、購貨項目：
1、乙方與甲方簽訂進口合同，向其購買上述貨物。
2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。
三、甲方義務(wù)：
1、關(guān)于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF?SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風險轉(zhuǎn)移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負責，出現(xiàn)過錯與失誤由乙全權(quán)負責。而在這之前的一切風險以及費用由甲方負責。
2、應(yīng)及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負責。
3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。
4、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。
四、乙方義務(wù)：
1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向甲方開具信用證。
2、按照本合同第五條的規(guī)定，乙方應(yīng)及時將購買貨物所需資金付至開證行。
3、?在貨物在裝運港的船上的風險轉(zhuǎn)移乙方，由乙方全權(quán)負責，出現(xiàn)任何安全問題由乙方負責。
4、、按照本合同第六條的規(guī)定，及時提取貨物。
5、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。
五、付款條件：
1、甲方向議付行提交符合信用證規(guī)定的各種單據(jù)，議付行無條件支付貨款。
2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據(jù)，提取貨物。
3、甲方如有違反本合同第六條之規(guī)定，甲方應(yīng)根據(jù)實際違約天數(shù)，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。
六、貨物交付：
1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。
2、甲方應(yīng)于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。
3、乙方應(yīng)在甲方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點收貨。
4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。
5、甲方應(yīng)在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負責，費用由乙方承擔。
七、對外索賠：
如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，乙方無義務(wù)對甲方提起任何仲裁或訴訟。
八、雙方違約責任
甲方的違約責任
１．甲方未按合同規(guī)定品名、品級、數(shù)量交貨，應(yīng)向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。
２．甲方未按合同規(guī)定時間交貨，每逾期10天，應(yīng)向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。
3、逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項前，乙方有權(quán)留置全部貨物。
4．甲方包裝不符合合同規(guī)定，以及產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，應(yīng)當返工，所造成損失由甲方自負。
乙方的違約責任
1、乙方在甲方交貨后，應(yīng)按時付款，每逾期一天，應(yīng)向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。
九、爭議處理：
凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
十、其它：
1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。
3、本合同未明確規(guī)定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。
十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準）：
甲方?????????????????????????????????????乙方
????????????????????????
單位名稱：???????（蓋章）????????????????單位名稱：???????（蓋章）?????????????????????????????????????????
代表人:??????????????????????????????????代表人:???????????
????????年????月????日???????????????????????????年????月????日
十二．策劃案分工
收集資料（2014.01.06-2014.01.07）
吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛
制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）
楊秋玲，甄淑儀
制定合同（2014.01.08）
龍玉慶
整理，策劃（2014.01.09)
陳深榮
十三．附錄
普研發(fā)有限合伙公司(英語：Hewlett-Packard?Development?Company,?L.P.，簡稱HP)(NYSE：HPQ)位于美國加州的帕羅奧多，是一間全球性的資訊科技公司，競爭對手有IBM和Dell。主要專注于打印機、數(shù)位影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。
一、 采購談判參加人員：采購談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，采購主管，財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員
1、 互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。
2、 時間原則：時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。
4、 誠信原則：誠信是談判的成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
1、 材料設(shè)備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2、 包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。
3、 價格：明確合理的采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的降低等利好因素
4、 訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。
5、 折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。
6、 付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。
7、 交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。
8、 售后服務(wù)事項：售后服務(wù)事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。
1、采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設(shè)置議價底線。
1、采購數(shù)量的多少。
2、主要原料、
1、是否獨家供應(yīng)或獨占市場。
2、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。
1、可替代產(chǎn)品的可選種類。
1、所處行業(yè)的成長性。
2、競爭的激烈程度。
1、資金需求的多少。
2、供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。
1、材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。
2、對材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)采購總監(jiān)和總經(jīng)理進行審核批準。
甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學院始建于1920xx年3月。20xx年被教育部列入全國首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學院建設(shè)單位。20xx年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業(yè)享有盛譽，是全國先進高等職業(yè)教育學院。
乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的20xx年里，立足IT行業(yè)長遠規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營近20個品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過近20xx年開拓發(fā)展，已成長為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。
1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數(shù)量、價格等 M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數(shù)300G 280元
顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：機箱+長城電源 180元 驅(qū)動： DVD 130元
買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦?？偣矠?48000元 3、貨物結(jié)算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務(wù)
決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術(shù)顧問：呂梁 負責技術(shù)問題
秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協(xié)議 四、談判接待與安排
1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、
4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。 五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益：
1、要求對方盡量以最低價格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：
1、用最高的價格銷售，爭取利潤。
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果談判沒有達成協(xié)議，可能損失以后的合作機會。 六、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議 (1)報價：20xx元/臺 (2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線
(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。 七、談判議程及具體策略
(一)談判開局階段：
1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。
2、采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。
(二)談判的磋商階段:
對方提出有關(guān)要求我方價格讓步的應(yīng)對策略：
1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。
3、把握讓步原則：
① 不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。
②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。
③ 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
4、突出己方優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。 打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。
(四)價格談判階段：
1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c學校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。
2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。
1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結(jié)束談判。
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。
應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判的主題：通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價格的空調(diào)
主方（買方）：英國家樂?？头剑ㄙu方）：珠海格力電器有限公司 談判計劃書
一、會議時間：2013年10月12-14日
二、會議地點：中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室
三、談判小組成員組成
首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。
財務(wù)人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預(yù)期指標；掌握談判總的財務(wù)情況；分
析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務(wù)方面的建議。
技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進行專
業(yè)的問題磋商；提供決策論證。
法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進行談判。 翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進談判雙方的了解。輔助主談進
行談判。
四、基本情況
（一） 談判雙方的背景
1．我方公司分析
成立于1959年家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有多家運營零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個國家和地區(qū)。
集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。2004年集團稅后銷售額增至億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。
2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22名。
家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被《財富》雜志評為全球500強企業(yè)的第22位。
2．客方公司分析
成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實現(xiàn)銷售收入億元，凈利潤億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。
格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。
作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào) 、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。
“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來。”展望未來，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標，為”中國創(chuàng)造“貢獻更多的力量。
（二）談判項目
此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調(diào)的價格、運輸方式及相關(guān)法律條文
（三）談判目標
1．主要目標
以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)
1800元/臺（含運輸費）
2．次要目標
1900元/臺(含運輸費用)
讓對方與我公司達成交易，并維護長期的合作關(guān)系
3．最低目標
收益及利潤合理分配
底線： 2000/臺元
3、如果運費和風險由雙方共同負擔
對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：
1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標
2、付款方式：你方有何目標?
3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量：臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款
運輸方式：由對方送貨(運輸費和風險均由賣方擔負) 需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。 數(shù)量你方擬訂多少。
（四）談判形勢分析
1．我方優(yōu)勢分析
a) 作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b) 能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境 c) 能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品
d) 我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析
a) 急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b) 存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C） 因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩
3．我方人員分析
陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固
xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。
xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。
我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。
4．客方優(yōu)勢分析
a) 品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。
b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c) 和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。 d) 空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。
5．客方劣勢分析
a) 銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b) 國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。 xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
xxx（財務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握?？头降氖紫硎钦麄€談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領(lǐng)導能力?？头叫〗M配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊
（五）談判的形式
正式小組談判 口頭談判 書面方式
五、談判的方法及策略
1．開局階段的策略
我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。
方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應(yīng)把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。
2.磋商階段的策略 （1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價
具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。 尋找疑點(或疵點)根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）
和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略） 分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應(yīng)該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。 (2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：
如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運輸?shù)确矫?/p>
注意這里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。
需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低; 2）.我方需求量大; 3）.對于雙方合作關(guān)系的重視
（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：
1、綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標
2、付款方式：我方有何目標
3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?
3．成交階段的策略
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價格完成此次交易（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協(xié)議書
六、談判效果及風險預(yù)測
（一）談判效果預(yù)測
1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。
2、雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。
（二）談判的風險
1、遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
2、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)
3、如何驗收貨物
疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關(guān)的! 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、談判費用預(yù)算
臺*2000元/臺=元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =元 RMB 全部人員的食住5天 大約元RMB 其他費用 元 RMB 一共大約 元RMB
八、談判議程
1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。
2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員
3．進行正式談判 2013年10月12日-14日
①、12日 9:00-12:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等
③、14日 9:00-12：00 就合同條款進行洽談 4．達成協(xié)議 2013年10月14日
5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功
九、附屬條件
1．談判日程表
2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判
2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:00-17：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合
2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議
2．接待計劃
由對方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。 3．會務(wù)保障計劃
4．保密要求
談判過程中無關(guān)人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進行處理。 5．談判終結(jié)的判定和處理
當天或次天簽訂合約。 協(xié)議證人：珠海律師事務(wù)所律師及英國駐華使館代表
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