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導(dǎo)購方案模板

發(fā)布時間:2023-09-14

導(dǎo)購方案。

敬讀閱讀幼兒教師教育網(wǎng)小編整理的“導(dǎo)購方案”。磨刀不誤砍柴工,提前預(yù)備方案可以提高效率,為保障事情或工作順利開展。上級通常會要求我們先準(zhǔn)備幾份工作方案,方案可以消除工作中的不確定性。如果你覺得這個資源可以幫助到你的朋友請不要吝嗇分享給他們!

導(dǎo)購方案(篇1)

摘要:員工提成=個人銷售額×1.5%+集體提成+產(chǎn)品提成,每位員工提成均由這三部分組成。其中個人銷售提成為個人業(yè)績提成,多勞多得,上不封頂;集體提成抽取抽取超業(yè)績部分,比例為1%,由全體業(yè)務(wù)人員,按比例分配;產(chǎn)品提成按件計算,由每位員工所售商品數(shù)×每件提成金額。提成方案依據(jù)多勞多得原則。

一、集體提成分配情況

1、2人店(1店長,1營業(yè)員,其中店長兼收銀員)

提成方式:店長55%,營業(yè)員45%

2、2人店(2營業(yè)員,其中收銀員由兩人兼任)

提成方式:每人平均分配50%

3、3人店(1店長,2營業(yè)員,其中店長兼收銀員)

提成方式:店長44%,營業(yè)員28%×2

4、4人店(1店長,1店助,2營業(yè)員,其中店助兼收銀員)

提成方式:店長33%,店助23%,營業(yè)員17%×2

5、5人店(1店長,1店助,3營業(yè)員,其中店助兼收銀員)

提成方式:店長28%,店助24%,營業(yè)員16%×3

6、6人店(1店長,1店助,4營業(yè)員,其中店助兼收銀員)

提成方式:店長+店助=50%;4營業(yè)員之和為50%

店長28%,店助22%,營業(yè)員12.5%×4

7、7人店(1店長,1店助,5營業(yè)員,其中店助兼收銀員)

提成方式:店長+店助=50%;5營業(yè)員之和為50%

店長28%,店助22%,營業(yè)員10%×5

8、8人店(1店長,1店助,1收銀員,5營業(yè)員,其中店助兼收銀員)

提成方式:店長+店助+收銀員﹦60%;5營業(yè)員之和為40%

店長28%,店助22%,收銀員10%,營業(yè)員8%×5

9、9人店(1店長,1店助,1收銀員,6營業(yè)員,中店助兼收銀員)

提成方式:店長+店助+收銀員=70%;營業(yè)員之和為30%

店長30%,店助25%,收銀員16%,營業(yè)員5%×6

10、10人店(1店長,1店助,1收銀員,7營業(yè)員,其中店助兼收銀員)

提成方式:店長+店助+收銀員=72%,營業(yè)員之和為28%

店長30%,店助25%,收銀員18%,營業(yè)員4%×7

備注:1、由于銷售時間的不同,我們設(shè)立不同職位補(bǔ)貼。其中店長補(bǔ)助300,金牌店長補(bǔ)助400,店助補(bǔ)助200,收銀員補(bǔ)助100,營業(yè)員不予補(bǔ)助。

2、當(dāng)人數(shù)超過十人時,應(yīng)增加店助的人數(shù),超過20人是應(yīng)設(shè)立工作小組,此套提成方案不再使用。

獎勵

一、遲到與礦工

1、忘記報告應(yīng)在隔日由部門主管簽字確認(rèn),否則視同曠工,一個月內(nèi)忘記打卡2次以上者扣發(fā)當(dāng)月10%工作津貼。

2、凡未經(jīng)辦理請假手續(xù)(填寫請假單)或假滿未經(jīng)續(xù)假或請假未準(zhǔn),而擅不出勤者或其事假未先辦理請假手續(xù)者均以曠工論處。

2、委托他人打卡者經(jīng)查屬實(shí),雙方處以曠工一日并記大過一次論,再犯者則予以開除。

4、遲到、早退達(dá)1~4小時者,屬曠工半天,扣罰1天工資及當(dāng)月扣10%工作津貼。

5、遲到、早退達(dá)4~8小時者,屬曠工一天,扣罰2天工資及當(dāng)月扣10%工作津貼。

6、凡有遲到或早退者,當(dāng)月績效獎金將不發(fā)放。

7、凡一個月內(nèi)累計曠工2天或年累計5天者,公司有權(quán)開除之。

二、以下獎勵15元

1、整個月內(nèi)多能按時上下班出滿勤者。

2、維護(hù)公司榮譽(yù)、熱心服務(wù),有具體事跡者。

3、拾金不昧價值達(dá)三百元以上者。

4、管理及領(lǐng)導(dǎo)有方,使生產(chǎn)工作順利運(yùn)作正常者。

5、舉報違規(guī)或損害本公司利益的案件者。

6、參與重要的改善或項(xiàng)目有顯著成效者。

7、品行優(yōu)良技術(shù)超群工作認(rèn)真克盡職責(zé)能為從業(yè)人員楷模者。

8、工作積極盡責(zé)為公司避免較大損失者。

9、其他類似之行為,經(jīng)提報管理處批準(zhǔn)者。

三、以下獎勵50元

1、領(lǐng)導(dǎo)有方,使業(yè)務(wù)拓展有相當(dāng)成效者。

2、對生產(chǎn)技術(shù)或管理制度提出具體方案,經(jīng)采納確有成效者。

3、整年上下班出勤率100%,出滿勤者。

4、有其他明顯的較大功績者。

5、執(zhí)行臨時緊急任務(wù)能于限期內(nèi)完成,表現(xiàn)優(yōu)異者。

6、在工作中節(jié)約成本,合理利用廢料有重大成果者。

7、檢舉重大違規(guī)或損害公司權(quán)益者。

8、其他類似行為,經(jīng)提報上級審核核批者。

四、以下獎勵100元

1、為維護(hù)公司安全和重大利益,遇有緊急事件或突發(fā)事變,奮不顧身,極力強(qiáng)救而減少或避免公司損失者。

2、對主辦業(yè)務(wù)有重大革新,提出具體方案,經(jīng)實(shí)行后成效卓越,有20萬價值以上者。

3、改善生產(chǎn)設(shè)備、作業(yè)流程、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本有顯著功效,且能舉證其效率及價值者。

4、對于舞弊或危害公司權(quán)益之情事,能事先舉發(fā)或防止,而使公司免于受害者。

5、具有其他重大功績,足為全體員工表率

導(dǎo)購方案(篇2)

營銷0912 06

1、西門子電器簡介

西門子股份公司(SIEMENS AG FWB:SIE, NYSE:SI)是世界最大的機(jī)電類公司之一,1847年由維爾納·馮·西門子建立。如今,它的國際總部位于德國慕尼黑。西門子股份公司是在法蘭克福證券交易所和紐約證券交易所上市的公司。2005年,西門子全集團(tuán)在190個國家和地區(qū)雇用員工460,800人,全球收入為754.45億歐元(2004年為702.37億歐元),稅后利潤較2004年的36.6億歐元降至24.2億歐元。

2、西門子電器終端導(dǎo)購操作規(guī)范

在家電終端銷售中,顧客的心理與行為往往都比較“理智”,他們一般對導(dǎo)購員的講解并不十分信任。結(jié)合導(dǎo)購過程中顧客的疑慮心態(tài)及其他實(shí)際情況,一個完整的導(dǎo)購過程可歸納為:招呼——簡介——詢問(試探)——主講——總結(jié)——鼓勵與建議——確認(rèn)——成交或送客。

主要是通過運(yùn)用消費(fèi)者日常生活和社會上的一些規(guī)范來影響其購買行為。影響人們購買家電產(chǎn)品的規(guī)范有:理智、原則、義務(wù)及其他日常心理及生活規(guī)則等。運(yùn)用方法有以下幾點(diǎn):(1)合乎規(guī)范的訴求法:如導(dǎo)購員在講解西門子洗衣機(jī)節(jié)水、省電、省洗衣粉時除了突出其“省錢”的作用,還要附帶一句“這符合目前提倡的綠色環(huán)保潮流”,這一點(diǎn)對高收入的知識分子比較有效。

(2)良心訴求法:人們在購買大家電時,認(rèn)為進(jìn)口品牌要比同類國產(chǎn)品牌貴許多,為此人們常問自己:“是否太貴了,是否太奢侈了”,進(jìn)而產(chǎn)生內(nèi)疚心理。你可以這樣對女主人說:“西門子洗衣機(jī)是目前最好的洗衣機(jī),做家務(wù)用著放心?!被?qū)δ兄魅苏f:“太太操持家務(wù)比較辛苦,給她買個最好的洗衣機(jī)是應(yīng)該的!”對于中老年顧客不妨說“辛辛苦苦一輩子,也該好好享受一下世界名牌產(chǎn)品”。這樣,那些求廉購物心理就容易改變了。

(3)懲罰訴求法:每位顧客都希望自己是時髦(不守舊)、開放(不挑剔、不迂腐、不市儈)、聰明(不笨)、有風(fēng)度的(不小里小氣的),懲罰訴求手法就是告訴消費(fèi)者,如果他做“錯誤”的購買決策,就不能達(dá)到自己的期望,而是相反的結(jié)果。如勸阻一個經(jīng)濟(jì)條件不差的顧客挑選廉價洗衣機(jī)時說“2000元的滾筒機(jī)是最便宜的,不知道還能洗幾年”。使用懲罰手段必須懂得火候,不能讓顧客面子上過不去,只能讓其心里過不去。

(4)不和諧訴求法:向目標(biāo)顧客傳遞一種不安的感覺,讓他們感到其行動與個人的規(guī)范和價值觀尖銳對立。有時男顧客在買家電時也會考慮價格,這時你不妨說:“給太太買洗衣機(jī)也要省二三百元,夠你抽幾條煙?”當(dāng)然語氣要柔和。

(5)沖破常規(guī)訴求法:以盡量咄咄逼人的方式向顧客說:我們公司的產(chǎn)品其實(shí)并不貴,以此來打消人們的顧慮心理。如對西門子家電產(chǎn)品,絕大部分消費(fèi)者都中意它的質(zhì)量與外觀,但就是感到價格太貴。這里面有一個問題,就是顧客通常會認(rèn)為“家電好產(chǎn)品只能比一般的產(chǎn)品貴10%左右,如果貴50%就受不了”。我們必須打破這一“常規(guī)的看法”,你不妨稍提高語氣對顧客說:“其實(shí)不貴,你看,奔馳轎車價格是桑塔納的十幾倍!”

3、西門子電器終端導(dǎo)購培訓(xùn)方案及激勵措施 培訓(xùn)方案:

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

企業(yè)文化是導(dǎo)購員培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容,但不能把它視為豐富導(dǎo)購員的廣告詞或產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn),只起到簡單的促銷作用,而是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中,對企業(yè)和企業(yè)文化產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。由于工作崗位的原因,導(dǎo)購員往往處于終端賣場,無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離,自覺不自覺地把自己排除在公司之外。而對導(dǎo)購員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn),拉近了導(dǎo)購員與公司的心理距離,增強(qiáng)他們在導(dǎo)購工作中的自信心和對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。培訓(xùn)工作中,應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎項(xiàng)、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等。

企業(yè)文化及其他情況的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容,尤其應(yīng)作為新招聘導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容,鑒于企業(yè)是不斷變化和發(fā)展的因素,培訓(xùn)也應(yīng)動態(tài)進(jìn)行,隨著企業(yè)文化的變化,利用導(dǎo)購員例會的機(jī)會,隨時傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息,每季度開展一次完整的企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)。

2、導(dǎo)購員職責(zé)和行為規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員是企業(yè)在終端賣場一線員工,所面對的是廣大家電消費(fèi)者,他們的一言一行代表企業(yè)的形象,直接影響著顧客對企業(yè)及產(chǎn)品的信譽(yù)和認(rèn)可度。因此,對導(dǎo)購這兩方面的培訓(xùn)就顯得尤為重要。

完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn),不能局限于按公司內(nèi)部對導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn),導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求,甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。基于導(dǎo)購員的多重身份,優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須進(jìn)行嚴(yán)格的行為規(guī)范培訓(xùn)。導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多,通常情況下包括:形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。要制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn),對導(dǎo)購員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督檢查。

3、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)

對于導(dǎo)購員產(chǎn)品銷售技巧,許多人從不同角度做出不同的闡述,如:掌握產(chǎn)品基本知識、觀察顧客消費(fèi)動機(jī),介紹企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買行為等等,但目的只有一個,把產(chǎn)品賣出去。激勵措施:

針對本公司員工流動量大,員工工作效率低下,員工心態(tài)不穩(wěn)等問題。特制定激勵方案。本方案本著精神激勵為主,適度配合物質(zhì)激勵的原則。

一、目標(biāo)激勵

由人事及生產(chǎn)廠長共同確定各崗位的崗位職責(zé),明確告知員工應(yīng)從事的工作以及由生產(chǎn)廠長與員工一起結(jié)合員工目前的工作效率制每月生產(chǎn)目標(biāo)(注:應(yīng)是一個可以達(dá)到的目標(biāo))對于達(dá)到目標(biāo)的員工給予口頭表揚(yáng)及言語鼓勵。對與達(dá)不到目標(biāo)的員工應(yīng)適度安慰并給予幫助,比方說培訓(xùn)等,幫助員工達(dá)到工作目標(biāo)。

效果分析:1屬員工自我激勵,完成目標(biāo)的員工會增加自豪感從而增加工作熱情。

2、完不成目標(biāo)的員工在被安慰的情況下會更加努力工作。

二、參與激勵

對于某些不涉及公司原則的問題決定時(如購買飲水機(jī)放幾樓或公司考勤1天需打幾次卡之類的問題)以及制定生產(chǎn)方面某些規(guī)定時,可挑選1~2名員工參與討論,聽取員工意見。效果分析:

1、員工感覺自己受公司重視可增強(qiáng)工作積極性。

2、便于了解第一線員工的思想。

3、可表明公司制度是在了解員工想法以后制定的體現(xiàn)公平及人本思想。

三、評選優(yōu)秀員工

公司可分季度評選優(yōu)秀員工,具體評選方法可根據(jù)員工工作績效、工作態(tài)度、出勤情況等。從員工中挑選出2~3名表現(xiàn)良好的員工,發(fā)給溥澤皮工藝飾品優(yōu)秀員工獎狀及給予一定的物質(zhì)獎勵。(以3名為列獎勵可為1等獎50元人民幣、2等獎30元人民幣、3等獎20元人民幣,獎勵以工資的形式發(fā)放)但要注意評選的公平性,否則會起反效果。效果分析:

1、榮譽(yù)激勵及物質(zhì)激勵結(jié)合的方式可提升員工積極性。

2、為評上優(yōu)秀員工可在員工中間形成競爭,提升工作積極性。

3、被評上優(yōu)秀員工的人穩(wěn)定性會增強(qiáng)。

四、員工生日問候

每位員工生日時,由公司總經(jīng)理簽發(fā)員工生日賀卡,表達(dá)對員工的祝福。(一定要總經(jīng)理親自簽發(fā),否則效果不明顯)

效果分析:

1、員工感覺受公司重視。

2、總經(jīng)理鼓勵會增強(qiáng)員工工作熱情。

五、工資激勵

對于員工工資可制定工齡工資,在本公司每工作滿半年的員工每月可給予25元的工齡工資。每滿一年的員工給予每月給予50元的工齡工資,依此類推工齡工資200元封頂。效果分析:工齡工資便于員工長期在公司工作,以及以及防止培訓(xùn)出來的熟練工跳槽。

五、企業(yè)文化激勵

制定人本的企業(yè)文化。通過培訓(xùn)的形式告知員工工作是為自己的,有能力的員工公司會為其提供廣闊的發(fā)展空間以及相對應(yīng)的薪酬。公司看重的不是學(xué)歷、性別等其他因數(shù)。任何人只要肯努力在公司都有發(fā)展的機(jī)會。把公司的目標(biāo)和員工的目標(biāo)相結(jié)合。

效果分析:不同與其他還沒有企業(yè)文化激勵的企業(yè),會是一種比較特別的方式。

六、績效激勵

目前還無法執(zhí)行,待績效考核體系建立以后再予以執(zhí)行。

七、負(fù)激勵

對于連續(xù)兩個月達(dá)不到公司最低計件標(biāo)準(zhǔn)的員工,結(jié)合其平時工作表現(xiàn)(包括考勤、工作態(tài)度等)給予轉(zhuǎn)崗或辭退處理。

效果分析:

1、反向激勵使員工知道不努力就要被淘汰。

2、對于工作效率很低下的員工是一種激勵。

3、可結(jié)合目標(biāo)激勵一起執(zhí)行。

導(dǎo)購方案(篇3)

為實(shí)現(xiàn)本公司業(yè)務(wù)增長需求,提高產(chǎn)品銷售業(yè)績,加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳效果,本公司需要一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員和臨時促銷員。員工績效水平與員工薪資水平成正比,為保證員工積極性,現(xiàn)提出以下薪資方案:

一、目的:建立合理而公正的薪資制度,有利于調(diào)動員工作積極性

二、薪資構(gòu)造:

導(dǎo)購員:發(fā)放月薪=底薪+提成

臨時促銷員:發(fā)放工資=底薪+提成

三、底薪設(shè)定:導(dǎo)購員:底薪800元一個月,保底工資為1500元臨時促銷員:底薪60元一天

四、底薪發(fā)放:導(dǎo)購員按月結(jié)算,發(fā)放日期為每月的25號;臨時促銷員按天結(jié)算,活動當(dāng)天現(xiàn)金發(fā)放

五、提成設(shè)定:

導(dǎo)購員:提成按量計算,對于低端機(jī),提成10元一臺,包括機(jī)型有02平板、LH-2、LD-8、BII;高端機(jī)提成15元一臺,包括機(jī)型有BD-8、BDII、BDIII、BDIV、MJ-9、CJ-6、CJ\D-6、CJII。低端機(jī)一個月銷售超過20臺,每臺提成為15元;超過30臺,每臺提成為20元;超過50臺,每臺提成為30元;高端機(jī)每月銷售超過10臺,每臺提成20元;超過20臺,每臺提成30元;一個月總銷量達(dá)到100臺,再發(fā)額外獎金200元;

臨時促銷員:提成按量計算,活動當(dāng)天,促成購買交單的低檔機(jī)5元每臺,高端機(jī)10元每臺,一天銷售超過10臺,再發(fā)額外獎

金50元

六、提成發(fā)放:導(dǎo)購員:費(fèi)用提成隨底薪一起發(fā)放,發(fā)放日期為每月25號

臨時促銷員:費(fèi)用提成隨底薪一起活動當(dāng)天發(fā)放

七、本規(guī)定自20__年月日起開始實(shí)施

20__湖南暖洋洋電器有限公司年9月18日

導(dǎo)購方案(篇4)

一、目的

為了激勵銷售人員更好的完成任務(wù),提升銷售業(yè)績,提升本公司產(chǎn)品在市場上的占有率

二、適用范圍

銷售部

三、制定本方案遵循的原則

1、公平原則:同部門同職位提成方式一致。

2、激勵原則:銷售激勵和利潤激勵的雙重激勵,利潤與銷售并重原則。

3、可操作性原則:即數(shù)據(jù)易于獲取和計算。

四、銷售價格管理

1、公司產(chǎn)品價格由集團(tuán)統(tǒng)一制定。

2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場情況執(zhí)行價格調(diào)整機(jī)制。

3、產(chǎn)品價格不得低于公司的指導(dǎo)價格。

五、銷售部門及薪資構(gòu)成內(nèi)容

1、銷售部門分成產(chǎn)品銷售,渠道銷售,項(xiàng)目銷售,外貿(mào)銷售。

2、銷售人員的薪資由底薪和提成兩部分組成(產(chǎn)品銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售、外貿(mào)銷售的提成方法各不同)

3、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。

六、提成計算方式

1、回款率100%方可提成,即按照銷售回款計算提成。

2、完成公司的銷售任務(wù)方可提成。

3、執(zhí)行公司定價銷售,為了追求公司利益最大化,銷售價格超出公司定價可按超出的毛利的10%。

七、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用包含銷售人員的底薪,交通費(fèi),差旅費(fèi),招待費(fèi)、銷售折讓等銷售員經(jīng)手的費(fèi)用。

2、銷售費(fèi)用按銷售額的4%計提,超出部分不予報銷。

八、提成的計算標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品銷售的提成計算方法:在完成銷售任務(wù)的前提下,整體銷售的毛利率達(dá)到31%,按銷售額的1%計算提成;毛利率小于10%時,不計提成;毛利大于10%小于20%時,按銷售額3‰計算提成;毛利大于20%小于30%時,按銷售額的6‰計算提成。

2、渠道銷售根據(jù)公司的指導(dǎo)價格發(fā)展經(jīng)銷商或代理商,提成按銷售額的5‰計算。

3、項(xiàng)目銷售與項(xiàng)目經(jīng)理共享提成,項(xiàng)目經(jīng)理提成比例固定為5‰。項(xiàng)目毛利率達(dá)到50%時,按項(xiàng)目金額的2.5%計算提成。毛利率每降低10%,提成比例便降低5‰。項(xiàng)目毛利率低于10%時不計算提成。

4、外貿(mào)銷售的提成計算方法:在完成銷售任務(wù)的前提下,整體銷售的毛利率達(dá)到41%,按銷售額的2%計算提成;毛利率小于10%時,不計提成;毛利率大于

10%小于20%時,按銷售額3‰計算提成;毛利率大于20%小于30%時,按銷售額的6‰計算提成;毛利率大于30%小于40%時,按銷售額的1%計算提成。

九、提成發(fā)放原則

1、提成每月計算發(fā)放,發(fā)放依據(jù)客戶回款率100%。

2、公司每月發(fā)放70%的提成,每個季度再發(fā)放15%,每年再發(fā)放15%。

3、如員工中途離職,未發(fā)放的提成扣除不發(fā)放。

4、如員工三個月沒有銷售業(yè)績,公司將根據(jù)崗們需求進(jìn)行調(diào)崗或辭退。

十、特別規(guī)定1、本實(shí)施細(xì)則自生效之日起,有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改,其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門進(jìn)行修訂。2、公司可根據(jù)市場行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整,制定有別于本提成制度的、新的銷售人員工資支付制度。十一、附則

1、本方案自20__年1月份開始實(shí)施。

2、本方案由公司總經(jīng)辦負(fù)責(zé)解釋。

導(dǎo)購方案(篇5)

本方案中,銷售人員的經(jīng)營任務(wù)由兩大版塊構(gòu)成:銷售額任務(wù)+拜訪量任務(wù)。銷售人員的薪酬體系有三大版塊構(gòu)成:底薪+銷售提成+拜訪獎勵。

公司計劃年銷售額3000萬,下設(shè)五個銷售部門,每個部門經(jīng)營任務(wù)60萬/月。具體任務(wù)分配如下:

一、銷售專員:底薪2400

1、經(jīng)營任務(wù):A、銷售任務(wù)12萬/月B、拜訪任務(wù)300戶/月;

2、激勵政策:

A、個人完成銷售任務(wù),提成比例為5%;

B、個人完成拜訪任務(wù),每拜訪一家農(nóng)資店獎勵為10元,每拜訪一戶個人獎勵為5元;

C、超額完成銷售任務(wù)的,每筆提成在原來的基礎(chǔ)上增加2%。

D、超額完成拜訪任務(wù)的,每筆獎勵在原來的基礎(chǔ)上增加2元。

3、處罰規(guī)定:

A、完成銷售目標(biāo)≥80%的,銷售人員的薪資為100%底薪+績效提成+拜訪獎勵。

B、完成銷售目標(biāo)≥60%的,銷售人員的薪資為80%底薪+績效提成+拜訪獎勵。

C、完成銷售目標(biāo)≥40%的,銷售人員的薪資為50%底薪+績效提成+拜訪獎勵。

D、完成銷售目標(biāo)≤40%的,銷售人員的薪資為只發(fā)底薪,沒有銷售提成和拜訪獎勵。

E、連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)低于40%的銷售專員,停發(fā)基礎(chǔ)底薪,末位淘汰或者調(diào)崗試用。

二、銷售主管:底薪3500

1、經(jīng)營任務(wù):

A、銷售任務(wù)60萬/月。其中部門任務(wù)50萬,個人任務(wù)10萬。

B、部門拜訪任務(wù)1500戶/月,其中個人任務(wù)300戶/月。

2、激勵政策:

A、個人完成銷售任務(wù),提成比例為4%。部門完成任務(wù),提成比例為1%。

B、部門完成拜訪任務(wù),每拜訪一家企業(yè)店獎勵為2元,每拜訪一家個人店獎勵為1元。個人完成的經(jīng)營任務(wù)比例同銷售專員,

C、超額完成銷售任務(wù)的,超出部分每筆提成在原來的基礎(chǔ)上增加1%。

D、超額完成拜訪任務(wù)的,超出部分每筆獎勵在原來的基礎(chǔ)上增加2元。

3、處罰規(guī)定:銷售主管的處罰參考銷售專員,考核任務(wù)、績效均按部門考核。

A、完成銷售目標(biāo)≥80%的,銷售人員的薪資為100%底薪+績效提成+拜訪獎勵。

B、完成銷售目標(biāo)≥60%的,銷售人員的薪資為80%底薪+績效提成+拜訪獎勵。

C、完成銷售目標(biāo)≥40%的,銷售人員的薪資為50%底薪+績效提成+拜訪獎勵。

D、完成銷售目標(biāo)≤40%的,銷售人員的薪資為只發(fā)底薪,沒有銷售提成和拜訪獎勵。

三、銷售費(fèi)用管理制度

1、通訊費(fèi):銷售人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助200元,銷售主管每個月電話費(fèi)補(bǔ)助300元。

2、交通費(fèi)A:銷售人員每月交通費(fèi)補(bǔ)助1800元,銷售主管每個月交通費(fèi)補(bǔ)助2000元。

3、交通費(fèi)B:因會議和因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi),可按實(shí)際情況憑報銷憑證經(jīng)主管副總審批后方可報銷,費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。

4、招待費(fèi):銷售過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn),并填寫《招待申請單》再進(jìn)行招待。

5、禮品費(fèi):銷售過程中,如需要禮品派送,經(jīng)主管副總向公司總經(jīng)理匯報并經(jīng)同意后,填寫《禮品派送申請單》方可進(jìn)行。

導(dǎo)購方案(篇6)

為了進(jìn)一步提高酒店經(jīng)營收入,提倡和鼓勵酒店全體人員參與銷售推廣,加大全體人員的銷售積極性,現(xiàn)制定全員銷售提成方案如下:

1、銷售推廣各類宴會(含會議)的,按實(shí)際結(jié)算總額的2.5%計算提成;

2、銷售辦理各類會員卡的,按不同金額計算提成(最低不少于1000元面值),金額1000-20__0元的給予1.5%提成,30000元-50000元按2.5%給予提成,50000-80000元多的按3%給予提成;

3、銷售客房的,按不低于現(xiàn)行協(xié)議價(淡季358元,旺季428元)結(jié)算的,按實(shí)際結(jié)算總額的2.5%計算提成;

4、銷售餐飲零點(diǎn)的(含自助餐、清餐、漢餐),按不低于協(xié)議單位折扣(8.8折)結(jié)算的,按實(shí)際結(jié)算總額的2%計算提成;

5、全員銷售結(jié)算的單據(jù)分類,屬客房收入的,由經(jīng)辦人在結(jié)賬總賬單上簽字確認(rèn),屬餐飲收入的,由經(jīng)辦人在結(jié)賬總賬單簽字確認(rèn),財務(wù)審計于每月25日軋賬后,在30日之前將簽過字的原始單據(jù)轉(zhuǎn)交人力資源部做為計算提成的依據(jù);

6、全員銷售提成由人力資源部按照原始單據(jù)制表計算,在次月20日之前交財務(wù)審核,總辦審批后發(fā)放;

7、全員銷售推廣原則上必須現(xiàn)金結(jié)算,如需掛賬的,必須按酒店掛賬規(guī)定(財務(wù)部20__-003文),由部門經(jīng)理以上人員按權(quán)限簽字擔(dān)保,擔(dān)保期限30天。

導(dǎo)購方案(篇7)

一.總則

1.制定目的:為規(guī)范本公司銷售管理,提升經(jīng)營績效,特制定本辦法。

2.適用范圍:本公司各單位銷售人員管理,除公司另有規(guī)定或協(xié)議外,均依照本辦法執(zhí)行。

二.銷售人員

1.銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。

2.銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

3.銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密,更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。

三.營銷計劃

銷售人員根據(jù)個人的年銷售指標(biāo)制定營銷計劃,經(jīng)主營審核同意后實(shí)施;該計劃包括銷售指標(biāo)分解、及開拓市場、增加銷售量的設(shè)想和措施。

四.營銷過程

1.銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”,并定期進(jìn)行書面工作總結(jié);各單位每月匯總“客戶檔案表”,在次月10日前必須提交公司行政管理部一份存檔。

2.各單位開發(fā)的客戶須及時向公司備案,如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象,由公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。

3.銷售時,原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同,合同簽訂后后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向公司財務(wù)計劃部交一份原件備案,原則上要有預(yù)付款。

4.銷售利潤率低于50%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過公司經(jīng)理組織合同評審后決定。

5.銷售人員負(fù)責(zé)合同履約,并按約定回收合同款項(xiàng)(包括尾款或質(zhì)保金);因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成壞賬造成公司損失的,由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。

五.銷售價格

1.內(nèi)部報價:

(1)產(chǎn)品銷售:

A.原材料價格不易變化的,由公司定期或不定期主動向公司各銷售人員提供內(nèi)部報價。

B.原材料價格易變的,由購貨單位書面(蓋章)詢價。

2.對外報價:

1)各銷售人員可根據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價,明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

2)客戶還價低于公司定價標(biāo)準(zhǔn)、或超越銷售人員的折扣權(quán)限,須報業(yè)務(wù)部門主管批準(zhǔn)。

3)公司內(nèi)部報價和折扣標(biāo)準(zhǔn)等公司內(nèi)部商業(yè)情報,嚴(yán)禁對外泄漏,違者追究相關(guān)責(zé)任。

六.業(yè)務(wù)費(fèi)用(含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi))

1.銷售人員在跟單過程中借業(yè)務(wù)費(fèi)用,需事先請示主管,具體審批權(quán)限見《公司資金支付審批流程》。

2.業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):

(1)銷售利潤率低于50%時,業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售差價的3%;

(2)銷售利潤率等于和大于50%時,業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售額的5%;

(3)業(yè)務(wù)費(fèi)用大于銷售額的5%的,按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。

3.銷售人員試用期工資不低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn),具體由各單位制訂,報公司總經(jīng)辦批準(zhǔn)。

4.新聘用業(yè)務(wù)員試用期一般1~3個月,公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力及對公司的貢獻(xiàn)三個方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時間。新業(yè)務(wù)員試用3個月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的,做自動離職處理。(對責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬試用期限);

5.業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其他業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過程中遇到的問題。

6.本著少花錢能辦事的原則,對業(yè)務(wù)所需的香煙由業(yè)務(wù)員個人負(fù)責(zé):

對于業(yè)務(wù)招待所需費(fèi)用,應(yīng)事先填寫招待申請表,注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報銷時,原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單,經(jīng)財務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。

七、兼職業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例:

1.公司對兼職業(yè)務(wù)員采取無底薪、無定額、無差旅補(bǔ)貼、高提成的管理制度。

2.業(yè)務(wù)提成計算辦法:業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤低于40%的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的10%;業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率大于60%的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的15%。業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率在40%~60%之間的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的12%(業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn),項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn))。

3.銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“基本工資+崗位績效工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵”具體由各單位制訂,報公司總經(jīng)辦批準(zhǔn)。

業(yè)務(wù)提成:

1)除質(zhì)保金外的所有銷售款回籠后,方予業(yè)務(wù)結(jié)算。

2)有質(zhì)保金的合同,留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。

年終獎勵:公司根據(jù)銷售人員的銷售績效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶滿意度、市場占有率和公司整體效益等綜合因素考慮年終獎勵。

八、附則

1.公司按銷售額的2%提取市場服務(wù)費(fèi),用于市場回訪和優(yōu)秀銷售人員年終獎勵。

2.非市場營銷人員利用自有社會資源,在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷售,可按銷售額或利潤提取一定比例的提成,具體由公司根據(jù)該單的回款方式、總利潤等具體情況定。

導(dǎo)購方案(篇8)

第一條目的

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調(diào)動銷售與導(dǎo)購積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績,特制定本制度。第二條適用范圍

本制度適用于公司所有店面銷售人員。第三條薪酬制構(gòu)成:

1、僅針對所有銷售人員:

2、銷售人員薪酬構(gòu)成:固定底薪工資+公司福利+提成工資(當(dāng)月項(xiàng)目任務(wù)完成額×X%×當(dāng)月任務(wù)達(dá)成率+績效考評)

3、提成發(fā)放原則:銷售人員提成為月發(fā)放。第四條門店任務(wù)及提成系數(shù)制度管理制度

為加強(qiáng)公司成本費(fèi)用控制,提高銷售工作計劃性與執(zhí)行能力,實(shí)現(xiàn)公司利潤戰(zhàn)略,特制定本制度

一、預(yù)算編制范圍

門店銷售任務(wù)是指為了促進(jìn)銷售,達(dá)成店面利潤最大化而制定的銷售金額,銷售數(shù)量,利潤以及其他促進(jìn)店面銷售的銷售指引等。

提成系數(shù)是指在店面或銷售人員在完成一定銷售數(shù)據(jù)后,給公司帶來利潤空間的前提下,公司為提高銷售人員的銷售熱情而提出的獎勵提點(diǎn)。二、預(yù)算銷售任務(wù).提成系數(shù)額度及方法

銷售任務(wù)的制定用的是店面或銷售人員以往的銷售數(shù)據(jù)加之公司發(fā)展趨勢的漲幅比例為制定依據(jù),以達(dá)到對店面或銷售人員的銷售指引而預(yù)測的量或最低完成額度。提成系數(shù)是指店面或銷售人員在達(dá)成銷售后獲得的利潤點(diǎn)或是利潤分成。提成系數(shù)的制定需要根據(jù)公司的利潤來確定。過高公司無利潤可言,過低達(dá)不到促進(jìn)提高店面或銷售人員的銷售額,應(yīng)適時,適量。第四條門店任務(wù)及提成系數(shù)

根據(jù)公司整體人均銷售額或人均產(chǎn)值來計算,核定店面銷售額提成系數(shù)為X%。具體提成系數(shù)如下:

A級:店面整體銷售額完成率超過Y%時,店面銷售額提成系數(shù)為X1%。B級:店面整體銷售額完成率在W-Y%時,店面銷售額提成系數(shù)為X2%。

C級:店面在沒有完成銷售額的情況下,店面銷售額提成系數(shù)為:X%__店面實(shí)際完成率。備注:評定等級詳見附表(一)

第五條新績效考核方案的實(shí)施可行性評定新工資方案分析

銷售工資方案的制定原則為:按勞分配,多勞多得。保底工資+公司福利+業(yè)務(wù)提成工資。新方案主要是促進(jìn)員工銷售積極性,將店門交由店員自己管理,工資多少全靠店員自己向市場索取,銷售的東西多,工資高,銷售業(yè)績差,工資低,對于不干事情,想著怎么偷懶的員工,就只能領(lǐng)取最低保障工資,久而久之將被淘汰。

新非轉(zhuǎn)正員工可以按照店面平均人均銷售額__店面提成系數(shù)__z%的方案實(shí)施。二.案例分析案例:

某店面現(xiàn)有人員3人,3月銷售任務(wù)是240000元,選取的提成是:店面完成量超過240000元時,超出部分按照5%提成。李某和賈某任務(wù)80000元,

該店面3月底實(shí)際完成250000元。李某實(shí)際完成85000元,賈某實(shí)際完成60000元。則:

新方案平均工資為:李某:1770+700+(85000)__3%=5020元(不算績效考評)賈某:1770+700=(60000/80000)__3%__60000=3820元(不算績效考評)

店面提成系數(shù)考核評定表(月度)

附表(一)店面:考核日期:

門店銷售崗位職責(zé)

1,負(fù)責(zé)門店銷售業(yè)務(wù)接待,樹立公司形象;

2,負(fù)責(zé)為客戶制定其購買產(chǎn)品的設(shè)計方案,核算出相應(yīng)的報價,以及簽單后的后期跟進(jìn)工作;

3,執(zhí)行門店各階段銷售目標(biāo),負(fù)責(zé)銷售訂單跟蹤,客戶信息收集和分類管理;

4,為客戶講解門店相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)格,性能以及產(chǎn)品內(nèi)涵價值;

5,定期回訪用戶,保持聯(lián)系,負(fù)責(zé)顧客投訴處理及上報工作;

6,負(fù)責(zé)各類銷售報表的填寫,整理;

7,遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度.

導(dǎo)購方案(篇9)

銷售人員提成方案(一)

為了充分調(diào)動業(yè)務(wù)開拓的積極性,按照多勞多得,不勞不得的分配原則,以個人所創(chuàng)造的銷售純利潤為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成,制定本方案。

一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

1、本辦法僅適用于銷售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

2、以銷售純利潤為核定標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)務(wù)提成。

二、銷售利潤的計算

1、銷售純利潤的計算標(biāo)準(zhǔn)

(1)銷售純利潤=銷售毛利潤-費(fèi)用(公攤費(fèi)用+個人費(fèi)用)

(2)個人費(fèi)用

a.工資、各類補(bǔ)助

b.增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費(fèi)

c.業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報銷費(fèi)用

(3)公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷售人員個人費(fèi)用總和(凡在公司有滿一整年銷售工作經(jīng)歷者,均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用)個人分?jǐn)傎M(fèi)用按個人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計算。

2、銷售純利潤由財務(wù)人員核算,總經(jīng)理核定。

三、銷售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

若應(yīng)收貨款超過一年未收回,則視為呆、壞帳:相關(guān)銷售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失,其余損失公司承擔(dān)。若客戶以貨抵款,則貨物由銷售人員負(fù)責(zé)賣出,售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票,否則所損失稅款由相關(guān)銷售人員全額承擔(dān)),因各種原因造成進(jìn)倉貨物變?yōu)榇魷?自進(jìn)貨之日在庫超過一年者),由相關(guān)銷售人員負(fù)責(zé)售出,損失部分由相關(guān)銷售人員承擔(dān)20%.

自進(jìn)入公司第一個整年度內(nèi),__等產(chǎn)品銷售額低于__x萬者,不享受該年度的提成,重新進(jìn)入試用期。

四、提成比例

1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以__為主):20%

如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),__可享受不超過5%的超額部分利潤提成。

2、__產(chǎn)品(__等)

__等公司抽取傭金的項(xiàng)目:5%.

3、說明

(1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個月內(nèi)發(fā)放提成獎,農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

(2)公司提取__提成額的40%,__提成額的30%做為個人的機(jī)動,以個人的年度綜合考核成績?yōu)閰⒄者M(jìn)行發(fā)放。

五、獎項(xiàng)設(shè)置

最佳銷售獎:得主為全年銷售利潤最佳者。

最佳回款獎:得主為回款率及時率最高者。

最佳開拓獎:得主為新業(yè)務(wù)量增長量最高者。

最佳員工獎:得主為獲得每月最佳員工獎次數(shù)最多者。

導(dǎo)購方案(篇10)

1、導(dǎo)購員、店長的薪酬實(shí)行有底薪的業(yè)績提成制。業(yè)績提成按成交折扣后的銷售額的百分比提取;獎金按每月累計銷售業(yè)績的百分比發(fā)放。

按職級底薪分為五檔:

實(shí)習(xí)導(dǎo)購員資深導(dǎo)購員實(shí)習(xí)店長店長資深店長

1000元/月1200元/月1500元/月1800元/月2000元/月

按個人月累計業(yè)績(不含訂金)底薪標(biāo)準(zhǔn)

3000元5000元(含)8000元(含)12000元(含)以個人月累計業(yè)績(含)以上以上以上上

底薪標(biāo)準(zhǔn)1000元/月1200元/月1500元/月1800元/月

2、業(yè)績提成比例:(所有常規(guī)產(chǎn)品,均按市場統(tǒng)一牌價6折(含)以上價格銷售,特殊情況不得低于市場統(tǒng)一牌價5折銷售,活動特價、促銷產(chǎn)品(如:每周一新等除外。低于5折銷售不享有銷售提成,計入個人月累計銷售業(yè)績)

6.5折(含)6折(含)以5.5折(含)成交折扣5折(含)以上以上上以上

提成比例10%9%8%4%

3、獎金發(fā)放比例:個人月累計銷售業(yè)績5000元為考核指標(biāo),低于5000元不享有獎金分配。連續(xù)3個月個人月累計銷售業(yè)績低于5000元,基本工資降至1000元。

個人月累計銷售5000元8000元(含)10000元12000元(含)以

金額(含)以上以上(含)以上上

提成比例4%5%6%7%

4、禮品贈送標(biāo)準(zhǔn):(成交折扣5折(含)以上享受禮品贈送,須登記造冊,由店長全權(quán)負(fù)責(zé)管理及監(jiān)督)

3000元5000元(含)8000元(含)12000元(含)以一次性消費(fèi)金額(含)以上以上以上上

贈送禮品價值100300500800

5、多人合作的按勞務(wù)比例分配提成;屬于公司有關(guān)系的工裝客戶接待并完成銷售的店員一律提成2%。

6、業(yè)績考核:自然進(jìn)店客戶量充足而無業(yè)績的,當(dāng)月底薪發(fā)90%;連續(xù)2個月無業(yè)績底薪

導(dǎo)購方案(篇11)

西門子電器的目標(biāo)市場營銷策略 工商1001沃棋學(xué)號:2010306201330

一. 案例背景:

日益激烈的競爭和大規(guī)模銷售的興起為市場帶來了轉(zhuǎn)變。西門子通過對廣告、產(chǎn)品設(shè)計 以及公司形象的一體化來保證公司規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致性,除去了公司所有技術(shù)產(chǎn)品 的品牌名稱,而代之以單一的綜合性品牌“Siemens"。這一名稱本身就代表了公司所有產(chǎn)品 的本質(zhì)特征—高質(zhì)量、高效率、高可靠性。客戶一想到 Siemens,便會聯(lián)想起所有這些品質(zhì)。公司徽標(biāo)的重新建立是公司穩(wěn)定統(tǒng)一風(fēng)格的關(guān)鍵所在。第二次世界大戰(zhàn)前 夕,在歐洲及海外,為西門子工作的員工人數(shù)約為 2 萬 6 千人。公司在國外分支機(jī)構(gòu)約有 200 個,其中 109 個歐洲,13 個非洲,27 個在中南美,33 個在亞 洲,在澳大利亞和新西蘭有 10 個,在美國有 3 個。在 1945 年和 1946 年,公司在恢復(fù)傳統(tǒng)生產(chǎn)之前,首先進(jìn)行了修復(fù)工作和某些代用品的 生產(chǎn)。西門子的員工使用公司僅存的設(shè)備和殘舊的德國軍隊(duì)供給品加工一系列生 活日用品,逐漸發(fā)展成為 世界聞名的跨國公司。

二. 西門子公司如今的發(fā)展:

一次又一次,市場、技術(shù)和政治環(huán)境所發(fā)生的巨大變化給公司發(fā)展帶 來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),但西門子卻從未停止過邁向成功的步伐。今天,西門子公司在全世界共有員工三十九萬人,其中近一半在德國以外的國家工作。西門子公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及世界五大洲一百九十三個國家。年銷售額達(dá)到 783 億 歐元。西門子股份公司目前是位列歐洲第一位、全球第三位的電子電氣集團(tuán),同時也是全球 最大的跨國公司之一。西門子公司的產(chǎn)品多達(dá)十萬類。西門子已成為世界電 氣電子行業(yè)的佼佼者。西門子的名字亦成為電氣工程的同義詞。西門子 150 年來所走過 的歷程向我們揭示了一種獨(dú)創(chuàng)的精神、革新的力量和企業(yè) 家的膽識。

【案例分析】

一. 西門子公司的市場細(xì)分變數(shù)以及成功之處:

(一)西門子公司市場細(xì)分變數(shù)分析:

1.正確選擇市場范圍 在二十世紀(jì)二十年代至三十年代之間,S&H開始生產(chǎn)收音機(jī)、電視機(jī)和電子顯微鏡。在第二次世界大戰(zhàn)之前,S&H被卷入了德國的秘密戰(zhàn)備。西門子于1872年洋務(wù)運(yùn)動時期進(jìn)入中國市場,提供了中國最早的直流電機(jī)和電報設(shè)備。至今,西門子已經(jīng)在核電,燃?xì)廨啓C(jī),高速鐵路,水電,輸配電,磁懸浮,鋼鐵和信息領(lǐng)域成為重要的設(shè)備供應(yīng)商。至此,西門子公司開始了進(jìn)入中國市場的腳步,因?yàn)橐惨娮C了中國改革開放帶來的巨大變化,同時也順應(yīng)時代潮流,不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。

2確定公司的用戶行業(yè):

西門子公司被劃分為三個部門:

1)工業(yè)部門,包括6個分部門:工業(yè)自動化、動力控制、樓宇科技、工業(yè)解決方案、移動

2)能源行業(yè),包括6個分部門:火力發(fā)電、可再生能源、石油與天然氣、旋轉(zhuǎn)設(shè)備服務(wù)、輸電和配電

3)醫(yī)療設(shè)備,包括3個子部門:影像及資訊科技、工作流程、解決方案與診斷。

4)跨部門業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu):西門子IT解決方案和服務(wù)集團(tuán)是國際領(lǐng)先的IT解決方案和服務(wù)提供商。它的服務(wù)覆蓋了包括單一來源,咨詢,系統(tǒng)集成及IT基礎(chǔ)設(shè)施管理等整個IT服務(wù)鏈。西門子金融服務(wù)集團(tuán)以創(chuàng)新的服務(wù)態(tài)度專注于公司理財和風(fēng)險管理。3西門子電器的使用人群:

高端定位是西門子家電的品牌策略,不同于伊萊克斯、惠而浦等外資白電巨頭在華策略搖擺不定,西門子一直固守高端路線,遠(yuǎn)離價格戰(zhàn),搶占高端冰箱市場。因此相較于其他品牌,西門子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消費(fèi)者,產(chǎn)品使用用戶因?yàn)槠焚|(zhì)的保證以及品牌的力度,會選擇長期使用,購買力度方面因?yàn)閷儆陔娖餍袠I(yè),購買力度以及購買數(shù)量都較小。

4西門子品牌的用戶需求特點(diǎn):

從使用人群中就可以得出結(jié)論,使用西門子電器的人群最強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)保證,服務(wù)的周到,維修的便利,追求細(xì)節(jié)的完美。2011年第三季度西門子冰箱主流產(chǎn)品的均價為6281元,是市場份額最大的海爾冰箱均價的近兩倍。價格的高端也從另一方面反映了西門子品質(zhì)的保證,滿足高端用戶的需求。

(二)西門子市場細(xì)分帶來的利益優(yōu)勢:

1)市場營銷機(jī)會是已出現(xiàn)于市場但尚未加以滿足的需求。這種需求往往是潛在的,一般不易發(fā)現(xiàn)。而西門子公司運(yùn)用市場細(xì)分的手段發(fā)現(xiàn)這類需求,并從中尋找適合本企業(yè)開發(fā)的需求,從而抓住市場機(jī)會,使企業(yè)贏得市場主動權(quán)。西門子電器面向中國消費(fèi)者制造和銷售電冰箱和滾筒洗衣機(jī)。與其它國際品牌相比,這些產(chǎn)品在中國市場都占據(jù)了主導(dǎo)地位,并以它們的高質(zhì)量和創(chuàng)新設(shè)計而著稱。覆蓋面極廣的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為用戶提供快速有效的服務(wù)。

2)市場細(xì)分能有效地拓展新市場,擴(kuò)大市場占有率。企業(yè)對市場的占有不是輕易就能拓展開來的,必須從小到大,逐步拓展。通過市場細(xì)分,企業(yè)可先選擇最適合自己占領(lǐng)的某些子市場作為目標(biāo)市場。當(dāng)占領(lǐng)這些子市場后再逐漸向外推進(jìn)、拓展,從而擴(kuò)大市場占有率。截至2005財年(即2005年9月30日),西門子在華的長期投資總額已突破106億人民幣,銷售額達(dá)到443億元人民幣。西門子至今已在中國建立了70多家企業(yè)和55個地方辦事處。

3)市場細(xì)分能有效與競爭對手相抗衡,在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下,通過市場細(xì)分,有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求特性,從而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),增加產(chǎn)品特色,提高企業(yè)的市場競爭能力,有效地與競爭對手相抗衡。

二.西門子公司的目標(biāo)市場的選擇:

某些細(xì)分市場雖然有較大吸引力,但不能推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo),甚至分散企業(yè)的精力,使之無法完成其主要目標(biāo),這樣的市場應(yīng)考慮放棄。另一方面,還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場經(jīng)營。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標(biāo)市場,企業(yè)才會立于不敗之地。西門子最早在中國開展經(jīng)營活動可以追溯到1872 年,當(dāng)時西門子公司向中國出口了第一臺指針式電報機(jī)。在過去130 多年的時間里,西門子一直活躍在中國市場,并在工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施與城市、能源、醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。多年來,西門子已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)不分可割的一部分,是中國可靠、忠誠、可信賴的合作伙伴。西門子將其環(huán)保業(yè)務(wù)組合與創(chuàng)新解決方案全面投入到與中國的合作中,彰顯了其致力于幫助中國實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)定決心。公司見證了中國改革開放帶來的巨大變化,同時也順應(yīng)時代潮流,不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。西門子遍及中國的業(yè)務(wù)組織及區(qū)域總經(jīng)理和省級總經(jīng)理使公司更好地把握市場脈搏、了解本地信息、更加快速高效的滿足客戶的需求。

三.西門子產(chǎn)品市場的定位:

西門子家電產(chǎn)品定位明確無懼山寨。博西家用電器(中國)有限公司副總裁兼首席銷售官在接受賽迪網(wǎng)記者獨(dú)家專訪時表示,西門子家電一直致力于產(chǎn)品的人性化,和生態(tài)環(huán)保方面的開發(fā),準(zhǔn)備今年試水電子商務(wù)建立小家電分銷平臺,進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求,不斷的調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。西門子家電對于家電產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計,依然是以最好的滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和未來的需求為基本前提。西門子的i-DOS洗滌液自添加洗衣機(jī),I-Fresh冰箱,真空零度保鮮冰箱,digi廚電系列等產(chǎn)品也都具備創(chuàng)新的智能表現(xiàn),為消費(fèi)者不斷創(chuàng)造驚喜。

四.西門子公司成功的啟示:

(1)“走出去”是做成世界級公司的必由之路

考察當(dāng)今名列世界“500家”的大公司,絕大多數(shù)是具有世界影響的跨國公司。但是,這些公司都是從地區(qū)性的小公司發(fā)展過來的。西門子公司最初也只不過是一家只有10名員工的小作坊。由于歷任西門子經(jīng)營者的主動向國外擴(kuò)展,西門子如今成為世界電氣、通訊領(lǐng)域最有影響的公司之一。我們無法判斷,如果西門子僅僅守住其國內(nèi)業(yè)務(wù)會怎樣,但我們可以肯定的是,西門子公司150多的“走出去”戰(zhàn)略,是鑄就西門子今日輝煌的重要緣由。事實(shí)上,“國際化”在西門子被自己總結(jié)為一個半世紀(jì)成功發(fā)展的最大秘訣。

(2)多樣化的本地化是跨國經(jīng)營成功的必由之路

最初許多公司實(shí)施跨國經(jīng)營的動機(jī),在于拓展市場。隨后,許多公司實(shí)施跨國經(jīng)營的動機(jī)在于尋求低成本的生產(chǎn)資料(勞動力和原材料等)和流通手段。生產(chǎn)的本地化、勞動力和原材料的本地化,是理所當(dāng)然的選擇。目前,西門子龐大的全球業(yè)務(wù)經(jīng)營遵循和強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)基本原則:原則之一是強(qiáng)調(diào)商務(wù)活動的區(qū)域性;原則之二是,對于每項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù),公司總部都有一名高級管理人員,考慮和負(fù)責(zé)這項(xiàng)戰(zhàn)略的實(shí)施;原則之三,各個國家(地區(qū))的西門子公司(機(jī)構(gòu))負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營活動協(xié)調(diào)工作,包括人事、社會保障、財務(wù)和服務(wù)方面的協(xié)調(diào),同時,地區(qū)公司行使“西門子發(fā)言人”的職責(zé)。

(3)競爭與合作相結(jié)合是公司健康發(fā)展的必由之路

傳統(tǒng)的跨國經(jīng)營思維是,避開國內(nèi)過度競爭,到國外去開辟相對嶄新的競爭市場,以獲得國內(nèi)市場無法獲得的成本、流通等優(yōu)勢。其中,擴(kuò)展競爭空間、降低競爭成本、提高競爭能力始終是跨國經(jīng)營的思維重點(diǎn)。西門子公司的跨國經(jīng)營,在一定程度上展現(xiàn)了新型的跨國經(jīng)營:競爭與合作相結(jié)合。當(dāng)今嶄新的全球市場環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營條件,不僅要求企業(yè)保持和提高傳統(tǒng)意義上“你輸我贏”的競爭能力,更要求企業(yè)建立“合作與雙贏”的競爭能力。

導(dǎo)購方案(篇12)

為了充分調(diào)動業(yè)務(wù)開拓的積極性,按照多勞多得,不勞不得的分配原則,以個人所創(chuàng)造的銷售純利潤為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成,制定本方案。

一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

1.本辦法僅適用于銷售崗的正式員工。

以銷售純利潤為核定標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)務(wù)提成。

二、銷售利潤的計算

1.銷售純利潤的計算標(biāo)準(zhǔn)

銷售純利潤=銷售毛利潤-費(fèi)用

個人費(fèi)用

a)工資、各類補(bǔ)助

b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費(fèi)

)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報銷費(fèi)用

公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷售人員個人費(fèi)用總和個人分?jǐn)傎M(fèi)用按個人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計算。

銷售純利潤由財務(wù)人員核算,總經(jīng)理核定。

三、銷售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

若應(yīng)收貨款超過一年未收回,則視為呆、壞帳:

相關(guān)銷售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失,其余損失公司承擔(dān)。若客戶以貨抵款,則貨物由銷售人員負(fù)責(zé)賣出,售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔(dān)20%,因各種原因造成進(jìn)倉貨物變?yōu)榇魷希上嚓P(guān)銷售人員負(fù)責(zé)售出,損失部分由相關(guān)銷售人員承擔(dān)20%。

自進(jìn)入公司第一個整年度內(nèi),被動元器件通用IC等產(chǎn)品銷售額低于200萬者,不享受該年度的提成,重新進(jìn)入試用期。

四、提成比例

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù):

20%

如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),SALES可享受不超過5%的超額部分利潤提成。

日系產(chǎn)品

5.FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目:

5%

說明:

公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個月內(nèi)發(fā)放提成獎,農(nóng)歷年的月底前所到

之上一年貨款均可視為上年度回款額。

公司提取PM提成額的40%,SALES提成額的30%做為個人的機(jī)動,

以個人的年度綜合考核成績?yōu)閰⒄者M(jìn)

行發(fā)放,考核內(nèi)容如下

a)年度銷售額完成情況

實(shí)際完成額

得分=X50

年度銷售額計劃

b)回款及時率回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底

公司制定考核表,由公司每位不參與提成的員工對每位SALES評分

得分=平均值%X15

d)專業(yè)知識

公司每月對SALES進(jìn)行專業(yè)知識考試,取12次成績平均值

得分=平均值%X15

e)紀(jì)律得分

以每月行政人事部出考核表,年底綜合評分。

f)工作方法,工作思路的培養(yǎng)

由公司兩位總經(jīng)理評分

將以上得分相加,即為機(jī)動獎的發(fā)放系數(shù)。

五、年終發(fā)放最佳銷售獎、最佳回款獎、最佳開拓獎、最佳員工獎

最佳銷售獎:

得主為全年銷售利潤最佳者

最佳回款獎:

得主為回款率及時率最高者

最佳開拓獎:

得主為新業(yè)務(wù)量增長量最高者

最佳員工獎:

得主為獲得每月最佳員工獎次數(shù)最多者

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